[성공을 위한 10가지 경로] - 매일 성공하는 인생. 15분 요약

{"originWidth":810,"originHeight":1200,"style":"alignCenter","caption":"티파니 보바 저/안기순 역 

아주 조금씩이라도 계속 발전하지 않는 기업은 낙오할 위험에 빠진다. 성공과 안락은 공존하지 못한다.

 

열 가지 성장 경로

 

성공 가능성을 결정하는 요인은 기업이 선택한 성장 전략이 아니라 전략을 배치하는 맥락과 계획의 결합과 순서다. 경로를 고정시켜서는 안 된다.

 

1. 고객 경험: 추가 구매와 지지를 부추긴다.

2. 고객층 침투: 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘린다.

3. 시장 가속화: 기존 제품으로 새 시장에 진입한다.

4. 제품 확장: 신제품을 기존 시장에 판매한다.

5. 고객과 제품 다각화: 신제품을 새 고객에게 판매한다.

6. 판매 최적화: 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울인다.

7. 고객 이탈 최소화: 고객 유지율을 높인다.

8. 제휴 관계: 제 3자 동맹, 채널, 생태계를 활용한다(Go to market 전략)

9. 협조적 경쟁: 시장이나 업계 경쟁사와 협력한다.

10. 비인습적 전략: 현재 사고를 파괴한다.

 

★ 고객 경험

 

21세기 들어 경쟁력 있는 차별화를 달성할 수 있는 진정한 출처는 고객 경험이다. 고객은 지불한 금액보다 브랜드를 겪은 경험을 더 오래 기억한다. 기업과 고객 사이에 존재하는 복잡성의 수준은 개선되지 않고 실제로 점점 악화되고 있는데, 기업의 브랜드를 통한 고객 경험을 면밀하게 감시하거나 관리하는 문제가 특히 그렇다.

고객 경험을 모든 사업 단위, 기능, 결정, 직원의 교차 지점에 존재하는 ‘핵’으로 삼아야 한다. 우선적으로 기업이 온전히 헌신해야 한다.

안정적인 고객 경험을 제공하는 데 유용한 성장 기회라면 망설이지 말고 뛰어들자.

제품이나 서비스에 변화를 주었는데 고객이 즉시 받아들이지 않더라도 당황하지 말자. 장기적으로 고객 경험을 개선하려면 고객이 단기간 불편을 겪을 필요도 있다.

 

예) 셰이크쉑은 마케팅 돈 안 들이고 음식의 질과 직원의 환대에 집중적으로 투자해 브랜드에 열광하는 고객을 확보했다. 고객을 신으로, 공짜 선물을 안겨줌. 어떤 출처에서 나온 제안이든 마음을 열고 듣는다.

 

(무엇이든 잘하라. 당신이 일하는 모습을 고객이 보고 다시 와서 또 보고 싶고, 다른 사람을 데려와서

당신이 얼마나 일을 잘하는지 보여주고 싶을 정도로 잘하라. - 월트 디즈니 - )

 

아이디어

1. 기업에 가장 충성스러운 고객을 빅 데이터, 분석, 고객관계관리 시스템을 활용해 찾아내자

2. 고객 경험 > 관료 체계 (스타벅스, 600만 매출을 놓쳐도 3시간 30분 바리스타 교육, 7000매장)

 

 

★ 고객 경험

 

새 친구를 사귀되 옛 친구를 유지하자. 새 친구는 은이고 옛 친구는 금이다.

레드불은 해외로 진출하기 전에 국내 시장을 기반으로 먼저 사업을 키우고, 강력한 브랜드 인지도를 발달시키고, 극도로 충성스러운 고객을 확보하는 순서를 밟은 덕에 새 시장에서 신속하게 성장 속도를 낼 수 있었다. 마케팅 노력의 초점을 우선적으로 소비자에게 맞추고 그 후에 제품을 맞춘 케이스.

 

★ 시장 가속화

 

기업의 제품이나 서비스에 친숙하지 않은 시장(우버와 달리)을 공략하려 한다면 처음에는 선두를 차지하는 것보다 제품에 관해 교육하고 브랜드 인지도를 높이는 데 더 많은 마케팅 비용을 서야 한다. 따라서 시장 가속화 경로를 시험하는 가장 이상적인 방법은 기존 고객과 비슷한 고객에게 기존 제품을 판매할 수 있는 새 시장을 선택하는 것이다.

 

규모가 더 큰 기존 기업의 핵심 사업에는 뛰어들지 마라. 좀 더 규모가 작은 틈새를 파고들어 승리를 거두어라. 시장을 배워라. 소비자를 자사 제품과 브랜드의 궤도로 끌어들이고 나서 시장과 제품 제공을 확장하라.

 

계획을 세운 제품뿐 아니라 자사 성장을 뒷받침하고 동력을 제공하는 데 필요한 광범위한 협력 기업을 찾아야 한다. 그러나 제휴사와 조율하지 않은 상태로 제품을 개발하면 제휴 관계를 맺은 두 기업은 결국 서로 경쟁하게 되거나 더욱 나쁘게는 오래 지속되어온 매출 흐름을 파괴할 수 있다.

 

세계적인 브랜드가 되고 싶다면 진출하려는 지역에 맞춰 무엇을 조절해야 하는지 생각해야 하고, 기존 제품을 출시하기 전에 크고 작은 조절을 해야 한다.

 

★ 제품 확장

 

고객을 위해 제품을 찾아라.

종류와 상관없이 새로운 발달을 추구하는 가장 중요한 근거는 개인, 사업, 사회의 욕구를 해결하여 고객에게 ‘가치’를 제공하는 것이다. 새로우면서도 계속 증가하는 가치가 고객의 지속적인 구매를 이끌어내고, 기업을 성장시킨다.

 

태생이 우량하더라도 훌륭한 제품 하나만으로는 더 이상 충분하지 않다. 지나치게 ks 제품에 초점을 맞추면 기업은 곤경에 빠질 가능성이 크다.

 

블록버스터가 넷플릭스에게 진 이유는, 고객이 구매하는 것이 가족, 친구와 함께 영화를 보는 경험이라는 사실을 깨닫지 못했기 때문이다. 변화를 두려워하고 현상에 지나치게 집착하면 안 된다.

 

핵심 제품에서 크게 벗어나지 않는 방법을 생각하고, 기존 고객층에 인접한 제품을 선택하는 것이 좋다. 오히려 이런 신제품을 시장에 출시하는 것이 비용, 노동력 집약적인 활동이다. 새 서비스 프로그램, 매뉴얼, 마케팅, 광고에 들어가는 비용을 포함한다. 그래서 보상을 받을 잠재성이 큰 경우라도 위험이 클 수 있다. 위험을 최소로 줄일 수 있는 최고의 방법은 제휴 관계를 맺어 다른 기업과 위험을 분담하는 것이다. 자사에는 없는 특유한 기술이나 탄탄한 기술을 보유한 기업과 제휴해야 한다.

 

결함: 제품 확장 + 경로 + 제휴 관계 / 제품 확장 + 경로 + 협조적 경쟁

 

★ 고객, 제품 다각화

 

기업 문화가 중요하다. 혁신의 문화를 받아들일 준비를 갖춘 직원을 보유해야 한다. 심지어 이 경로를 고려하기 전부터 자사의 시장 맥락을 충분히 파악하고 있어야 한다. 역량을 자신할 수 없다면 제품 확장과 시장 가속화부터 시작해서 자사의 역량을 시험하는 것이 합리적이다. 그리고 나서 새로운 제품, 시장, 고객으로 파고들며 성장을 추진하자.

 

고객 제품 다각화 전략을 추진할 최고 시점은 기업이 필사적일 때가 아니라 번성하고 있을 때다. 그래야 실패하더라도 추진력과 자본을 동원할 수 있다. 애석하게도 기존 시장이 축소되고 있거나 기존 제품 경쟁력 떨어질 때 다각화에 의존하는 기업이 많다

 

변화하는 고객의 요구에 신속하고 민첩해야 한다. 조직이 지나치게 복잡하고 방만하면 안 되며, 유지하고 싶어 하는 고객과 가까워야 한다. 속도는 사업에서 새 화폐다. 따라가지 못하면 뒤처질 위험에 빠진다.